En los diferentes rubros que nos encontremos , los clientes o potenciales clientes tienen diferentes personalidades y por consiguiente diferentes formas de observar las cosas.
En la acción comercial para mejorar nuestra comunicación , debemos ser muy perceptivos con las diferentes personalidades para así poder atraer su atención.
Les adjunto algunos tipos de clientes y la forma que podemos abordarlos:
• El cliente Polémico.
- No permite que el vendedor intervenga en casi nada, es sumamente desconfiado y se refugia en la discusión para no mostrar su inseguridad.
- Critica el producto con insistencia, ataca las normas de comercialización de la empresa y usa como argumento la comparación con la competencia.
- Sospecha siempre del vendedor y no permite que este desarrolle una presentación del producto completa, interrumpe para lograr llevar la iniciativa. Es el centro de atención, y cree que deben ser atendidas todas sus objeciones, hasta las más insólitas.
• Forma de atenderlo
- No confrontar y manejar la agresividad que nos trasmite es la clave, sin mostrar inseguridad.
- Bajar el nivel de confrontación y mostrar serenidad ayudará a un mejor entendimiento. - Sobre todo hay que prestar mucha atención a sus argumentos, rescatar los positivos, y utilizar sus mismas palabras para lograr la aprobación, afirmarnos y mostrarnos seguros en base a sus pocos dichos positivos.
• El cliente "No me importa".
- No le da importancia a la compra, se muestra como si comprar o no le resultará lo mismo
- Es displicente y actúa como si el vendedor lo aburriera.
- Quiere examinar el producto y no ser molestado, no desea ser presionado.
- Puede ser muy descortés para tratar de alejarnos.
- Intenta demostrarnos que comprar le molesta, no demuestra interés por el producto.
• Forma de atenderlo.
- Ante este tipo de cliente lo peor sería intentar una presentación habitual, no nos prestará atención y resultará inútil.
- Dejar que realice su análisis y buscar despertar su interés y curiosidad con algún beneficio adicional del producto es el camino adecuado.
- Debemos tener en cuenta que aunque parezca que no le importa nada de lo que decimos, él esta muy alerta y absorbe toda la información que le suministramos.
- Despertando su curiosidad arribaremos a una relación más normal cliente - vendedor.
El cliente pensador y tranquilo. - Se trata del cliente que solo se limita a decir unas palabras y a escucharnos con atención, no interviene salvo para preguntas precisas.
- Se mostrará muy escéptico.
- Actuará como un espectador esperando al actuación del actor (el vendedor) y la representación (la presentación del producto), buscará de esta forma establecer si somos honestos y sinceros.
- Escuchará lo que tenemos para decir y sacará sus conclusiones dando muy pocos indicios de las mismas.
Forma de atenderlo.
- Es indispensable captar sus pequeñas señales o insinuaciones para conocer sus pensamientos.
- Presentar el producto creando un ambiente relajado, intentando que el cliente participe de forma natural , para lograr una apertura de sus aportes.
- Debemos ser precisos en la argumentación, ya que si el cliente se mantiene pensativo y en silencio no implica que tengamos que extendernos en nuestra presentación, lo indicado es ser sintéticos.
• El cliente Metódico
- Sabe lo que busca y conoce su necesidad.
- Es concreto en su forma de dirigirse y preguntar, por lo tanto exige que las respuestas a sus preguntas sean específicas y rápidas. Su nivel de exigencia hacia el vendedor y con respecto al producto es muy alto.
- Analiza profundamente todos los aspectos de la entrevista, desde el producto hasta los detalles más insignificantes de la oferta.
- Dirige sus acotaciones con pocas palabras y expresiones.
Forma de atenderlo
- Responder sus preguntas y objeciones en forma eficaz y concreta.
- Cuanto más sólidos y profesionales nos demostremos mejor será nuestra relación con él, es fundamental no dudar en nuestra exposición.
- Aceptar sus reglas de juego y no querer avanzar sobre sus pensamientos es lo ideal, sin forzar las situaciones para no agobiarlo.
- Hay que cuidar los detalles de la entrevista, ya que son especialistas en captar las deficiencias o problemas.
