Todos sabemos que muchas veces cuando planificamos entrevistas, suceden imprevistos.
Aquí veremos algunas alternativas para el manejo de estas situaciones.
— Mediante algunas llamadas telefónicas, logramos varias entrevistas para el día con candidatos potenciales, todos calificados, identificados con un seguro poder de decisión.
Luego de haber ordenado con la debida anticipación nuestra agenda diaria y la hoja de ruta que nos permitirá llegar a todos lados sin mayores sobresaltos, dispuestos enfrentar el día con la motivación necesaria para lograr varias ventas, allí vamos.
— Hemos hecho todos nuestros deberes; sabemos todo lo necesario acerca de cada uno y sobre cada cosa. Hemos planificado a fondo nuestra presentación/demostración. Nuestros materiales y muestras están debidamente preparados.
— Es el momento de llegar hasta nuestro cliente, con el tiempo necesario para permitirnos estar relajados y concentrados en nuestra tarea, solo nos falta entrar y realizar nuestra potencial primer venta del día.
Seguro no esperábamos una Sorpresa...! (que puede ser expresada de distintas formas.):
— Al entrar nos atiende una secretaria que nos informa:
A)- El Sr. "xxx" llamó por teléfono y me dijo que le presente sus disculpas, no podrá atenderlo.
O lo anterior sumado a:
B)- el Sr. "xxx" dijo que el Sr. "yyy" puede recibirlo.
C)-Puede usted dejarme su material, el lo evaluará y luego lo llamará.
Todas la variantes posibles para un mismo mensaje, nuestro contacto nos ha dejado de lado
— Como primera reflexión:
Bajo ningún concepto debemos perder el control de la situación.
— En el primer caso, ante una respuesta sin mayores datos solo cabe preguntar:
-¿En qué momento puedo volver a contactarlo?
Dejar nuestros datos a la secretaria (para reconfirmar una nueva entrevista.) con el objetivo de dejar señales de nuestra presencia. Podemos además intercambiar algunos conceptos con ella de manera tal de ganar su confianza para que nos reconozca en un próximo contacto y nos sirva de nexo con su esquivo jefe.
— El segundo caso resulta más complejo.
Si estamos seguros de haber contactado y fijado la entrevista con la persona indicada (con poder de decisión),siguiendo la lógica más pura entrevistarnos con otra persona seria perder el tiempo, dado que estamos allí para vender y no solo para que escuchen nuestro mensaje.
— En primer lugar es probable que quien fue designado para atendernos no esté preparado para ello, no tenga poder de decisión, quizás haya recibido la orden de hacerlo y no disponga del tiempo necesario. Corremos el riesgo de presentar nuestros productos a alguien que luego no resulte un buen transmisor de nuestros conceptos.
— Si por el contrario aceptamos el cambio de interlocutor, debemos establecer mediante algunas preguntas de sondeo dirigidas a los aspectos mencionados (poder de decisión etc.), las nuevas condiciones de la presentación.
— Por último, en el caso "C", lo indicado sería dejar parte del material de presentación que contenga una referencia general de nuestros productos, únicamente con el fin de reforzar un futuro contacto y comprometernos a realizar el llamado nosotros.
Por otro lado esta afirmación es la que nos deja en la situación de mayor desventaja, indica falta de compromiso e interés.
— De todas las respuestas posibles –
— Debemos reflexionar sobre nuestro accionar al prospectar.
— ¿Somos nosotros quienes no hemos conseguido despertar el interés y el compromiso?
¿No hemos logrado generar en el otro la expectativa necesaria?
Debemos recordar que la premisa fundamental del contacto previo es crear en el otro la necesidad de la entrevista, asegurarnos de establecer en el cliente el deseo de conocer los beneficios y soluciones que nuestros productos pueden brindarle.
— Hay quienes sostienen la idea de conseguir la entrevista con el fin de estar frente al cliente, sin importar el grado de compromiso obtenido , es decir presionan la posibilidad de una entrevista personalizada para desplegar sus argumentos hasta lograr la venta.
Esta forma de interpretar la tarea de prospectar implica un error de concepto que deriva en visitas inoportunas, contactos inadecuados, tiempo perdido, etc.
— Debemos lograr la entrevista como el comienzo de un acuerdo (que finalizara en la venta),cuando el cliente acepta recibirnos nos esta otorgando el primer Si y es importante capitalizarlo, obtenemos la primera aprobación de nuestro accionar, deposita en nosotros parte de su confianza (al abrir sus puertas para recibirnos),le interesa nuestra propuesta (otro Si), reconoce la posibilidad de necesitar nuestro producto o servicio (otro Si) ,etc. En suma : Hemos logrado algo que nos interesa "La aceptación parcial".
— Obtener la entrevista generando un fuerte compromiso implica establecer una sólida base para lograr nuestro objetivo
