Comunicar

"Es mejor saber después de haber pensado y discutido, que aceptar los saberes que nadie discute para no tener que pensar".
Comunicación
Las 4 E de las Presentaciones Orales
Formular una Estrategia específica
Desarrollar una Estructura en el discurso.
Presentación
Combinar con un Estilo de presentación atractivo.
Expresarse con confianza y seguridad ante las preguntas y objeciones.
Como puedo cautivar al potencial cliente?
La Necesidad
La Experiencia
La Sorpresa
La Expectativa
La Identificación
Un Presentador Eficaz
Entusiasta
Organizado
Focalizado con el cliente
Flexible
Uso apropiado del lenguaje
Buen comunicador total de la palabra al cuerpo
Domina el tema
Escucha activa
Guia para responder preguntas que pueden generar controversias
Sea firme y acertado, pero nunca defensivo o agresivo
Trate a su potencial cliente como igual-Nunca le hable desde arriba o desde abajo.
Escuche atentamente. Repita la pregunta si es muy larga .Esto nos dará un tiempo para pensar y mostrara interés en la consulta.
Siempre retome su planificación lo antes posible. No debemos irnos por las ramas.
Si nos hacen una pregunta compleja, dividamos por parte la misma y responderemos a cada una de ellas en orden.
Si no conocemos la respuesta, digámoslo con claridad
Preparemos preguntas claves antes de la presentación.
Hagamos preguntas interesantes que exijan elaboración, pero que no sean difíciles para el cliente.
Pongamos el elemento personal en las preguntas para que se pueden responder desde la propia experiencia.
Hagamos preguntas amistosas .No usemos preguntas complicadas.
Hagamos del intercambio una experiencia-Demos a los clientes el tiempo a elaborar las respuestas.
Ayudas visuales
Porqué usar ayudas visuales?
Para aumentar la retención……..
Cuando la visual es agregada con una presentación oral, Las retenciones se incrementan un 10%.Universidad de Minnesota
Los estudiantes aprenden el doble cuando los profesores utilizan agregados visuales. Universidad de Wisconsin.
La gente comprende acerca de un 7% de la entrega verbal. Ellos comprenden 87% cuando la información es entregada verbal y visualmente. Universidad de Harvard
Porque debemos procesar la información a transmitir?
Porque la información es la materia prima, es decir el dato que nos muestra la realidad del trabajo que realizamos. Al procesar dicha información agregamos valor a los datos que manejamos, interpretando los datos y generando mensajes con ellos.
Si lo que presentamos son mensajes estaremos orientando la percepción e interpretación
Información
Cada mensaje que transmitimos está sustentado por información verídica.
Para elaborar dichos mensajes debemos tomar una posición.
Una afirmación expresa hechos. Aún siendo neutra , tomamos una posición al resaltar lo que es importante.
Una opinión refleja un punto de vista.
Una recomendación propone acciones a tomar.
Teniendo en claro que vamos a decir y para qué(mensajes)
Habiendo organizando /Agrupado coherentemente las ideas
Estableciendo una jerarquía (mensajes clave, mensajes de apoyo)tendremos mayores garantías de establecer una comunicación más eficaz, que no presente “Fracturas Lógicas” y que facilite a nuestro cliente su comprensión.

Escucha Activa

— "La diferencia entre una gran compañía y una mediocre,
es su capacidad para escuchar a sus clientes".
Lee Iacocca, CEO de Chrysler

— Al escuchar activamente estimulamos a los demás para que sigan hablando. En estos días la comunicación vertiginosa, cuando se dice que la información es poder, incentivar a la gente para que hable implica hacer que brinden más información. Si creemos que la información es poder, entonces significa que recibimos más poder.

— Escuchar activamente comprende tres partes:
Al escuchar de esta manera uno clasifica la información pertinente de lo que el cliente está diciendo. por ejemplo, si está hablando acerca de un problema de control de calidad, y el cliente repentinamente se aparta del tema hablando de otras cosas, Ud, debe interrumpir esa parte de la conversación.
Esto no significa que Ud. desafía o ignora lo que está diciendo, simplemente no deja que eso interfiera con lo que está tratando de lograr.

— Escuchar respondiendo.
Es importante que el cliente potencial sepa que usted lo está escuchando. Particularmente cuando el cliente es el que más habla. Esto se puede hacer sin palabras, asintiendo con la cabeza, sonriendo, o verbalmente.

— Escuchar contemporizando.
Esta técnica emplea la repetición del enunciado para dirigir lo que se dijo nuevamente hacia el cliente. No significa necesariamente que usted está de acuerdo con lo que el cliente está diciendo, pero le permite saber a éste que usted está escuchando y comprende lo que se está discutiendo.

— Por ejemplo, si el cliente dice:
"La peor parte de su trabajo es que un vendedor le prometa una fecha de entrega y no cumpla con ella."
El vendedor podría responder:
"Cuando prometo una fecha de entrega, la cumplo". Este vendedor está demostrando al cliente que está escuchando cuidadosamente y respondiendo a sus preocupaciones.

— Estas son tres sugerencias para escuchar, que pueden ayudar a cerrar tratos:
Hable menos.
No se puede escuchar y aprender si uno es el que más habla. No juzgue anticipadamente. Los juicios prematuros tienden a cerrar la mente para captar más información y pueden impedirle que detecte señales que lo conduzcan a una decisión de compra.

— Deténgase antes de responder
Muchas veces, si usted espera antes de responder, la gente continuará hablando y le brindará más información que puede resultarle útil o interesante. Se dice que el arte de la conversación radica en estar interesado, no en ser interesante. Eso es escuchar en forma activa.

— Trate de leer las conductas no verbales.

— Generalmente los ojos, el rostro, la boca y el cuerpo de nuestros clientes potenciales suministran información adicional sobre el sentido de las palabras pronunciadas.

— Deje que el cliente potencial termine lo que tiene que decir. Cuando uno interrumpe, le está diciendo al cliente que lo que va a decir no es tan importante como lo que Ud. está diciendo.